MIPd - Managing international partnerships digitally
Le projet développe le modèle numérique MIPd pour la gestion de partenariats de distribution internationaux et contribue ainsi au succès des exportations de PME suisses.
Fiche signalétique
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Départements participants
Technique et informatique
Gestion -
Institut(s)
Institute for Data Applications and Security (IDAS)
Institute for Marketing & Global Management - Unité(s) de recherche IDAS / International Management
- Organisation d'encouragement Innosuisse
- Durée 01.11.2021 - 31.12.2023
- Direction du projet Prof. Dr. Paul Ammann
- Équipe du projet Prof. Anna Knutti
- Partenaire Fachhochschule Graubünden
- Mots-clés Exportation, distribution, gestion des partenaires de distribution
Situation
De nombreuses PME suisses vendent 100 % de leurs produits destinés à l’exportation par l’intermédiaire de partenaires de distribution. Il s’agit d’entreprises présentes sur les marchés d’exportation et qui vendent les produits des fabricants internationaux sur leurs marchés. Les PME exportatrices sont trop petites pour établir leurs propres succursales de vente. La coopération avec ces partenaires de distribution représente donc un facteur clé du succès dans le domaine de l’exportation. La pandémie de Covid-19 a rendu impossibles les contacts personnels sur place, compliquant ainsi la collaboration des exportateurs suisses avec leurs partenaires de distribution. Ce projet montre comment les technologies numériques peuvent optimiser et soutenir le processus de coopération avec des partenaires commerciaux.
Approche
Le projet a développé un modèle pour la gestion numérique des partenariats de distribution internationaux. Ce modèle comprend diverses tâches de gestion, dont la sélection, la qualification, la motivation et l’évaluation des partenaires de distribution. Il montre comment les processus doivent être conçus pour accomplir ces tâches et quelles technologies numériques se révèlent aptes à soutenir leur mise en œuvre. Ce projet contribuera donc de manière significative au succès futur des entreprises orientées vers l’exportation.
Résultat
La première étape consiste à sélectionner le partenaire de distribution dans le pays d’exportation. La recherche de partenaires peut se faire sur un mode actif ou passif. Dans le cas d’une recherche passive, l’exportateur attire l’attention sur lui en publiant des informations sur son entreprise et ses produits sur internet et sur les réseaux sociaux dans le but d’amener à lui des distributeurs potentiels. La sélection comprend également l’analyse de la stratégie d’internationalisation de l’entreprise et la définition de la répartition des tâches entre l’exportateur et les partenaires de distribution. Après la sélection, il importe de se concentrer sur la qualification et la formation des partenaires. Les plateformes d’apprentissage en ligne, la réalité augmentée et la réalité virtuelle sont des exemples d’applications informatiques qui peuvent systématiser le transfert de connaissances et faciliter la qualification des partenaires. Le savoir seul ne suffit pas : l’étape suivante consiste à motiver les partenaires de distribution. Il s’agit de renforcer les liens et d’encourager les ventes par des objectifs et des incitations clairs. Enfin, l’évaluation constitue un élément essentiel de la gestion des partenariats de distribution internationaux. L’évaluation continue et bilatérale consiste à contrôler le succès commun et à procéder à des ajustements chez l’exportateur ou le partenaire, le cas échéant.
