MIPd - Managing international partnerships digitally

Das Projekt entwickelte das digital unterstützte Modell MIPd zum Management von internationalen Vertriebspartnerschaften und leistet damit einen Beitrag zum Erfolg von Schweizer KMU in ihrem Exportgeschäft.

Steckbrief

Beteiligte Departemente Technik und Informatik
Wirtschaft
Institut(e) Institute for Data Applications and Security (IDAS)
Institut Marketing & Global Management
Forschungseinheit(en) IDAS / International Management
Förderorganisation Innosuisse
Laufzeit 01.11.2021 - 31.12.2023
Projektleitung Prof. Dr. Paul Ammann
Projektmitarbeitende Prof. Anna Knutti
Partner Fachhochschule Graubünden
Schlüsselwörter Export, Distribution, Management Vertriebspartner

Ausgangslage

Viele Schweizer KMU vertreiben 100 Prozent ihrer Exporte über Vertriebspartner; das sind Unternehmen in den Exportmärkten, welche Produkte von internationalen Herstellern in ihren Märkten verkaufen. Die exportierenden KMU sind zu klein, um eigene Verkaufsniederlassungen zu etablieren. Die Zusammenarbeit mit diesen Vertriebspartnern ist damit ein zentraler Erfolgsfaktor im Exportgeschäft, denn sie steuern einen grossen Teil zum Auslandumsatz bei. Die Covid-19-Pandemie verunmöglichte persönliche Vor-Ort-Kontakte, was Schweizer Exporteuren die Zusammenarbeit mit ihren Vertriebspartnern erschwerte. Dieses Projekt zeigt auf, wie der Prozess der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern optimiert und durch digitale Technologien unterstützt werden kann.

Vorgehen

In diesem Projekt wurde ein Modell zum digital unterstützten Management von internationalen Vertriebspartnerschaften entwickelt. Das Modell umfasst die Managementaufgaben Selektion, Qualifikation, Motivation und Evaluation der Vertriebspartner. Es zeigt auf, wie die Prozesse zur Bewältigung dieser Aufgaben gestaltet werden sollen und welche digitalen Technologien deren Umsetzung unterstützen können. Damit leistet dieses Projekt einen wesentlichen Beitrag zum zukünftigen Erfolg exportorientierter Unternehmen.

Ergebnisse

Im ersten Schritt geht es um die Selektion des Vertriebspartners im Exportland. Die Suche nach Partnern kann aktiv wie auch passiv erfolgen. Bei der passiven Suche macht der Exporteur auf sich aufmerksam, indem er Informationen über sein Unternehmen und seine Produkte im Internet und auf Social Media verbreitet, mit dem Ziel, dass potenzielle Vertriebspartner auf ihn zukommen. Die Selektion beinhaltet auch die Analyse der Internationalisierungsstrategie des Unternehmens sowie die Festlegung der Aufgabenteilung zwischen Exporteur und Vertriebspartnern. Nach der Selektion werden die Qualifizierung und Schulung der Partner wichtig. E-Learning-Plattformen, AR und VR sind IT-Anwendungen, die den Wissenstransfer systematisieren und die Qualifizierung der Partner erleichtern können. Wissen allein genügt nicht: Der nächste Schritt ist die Motivation der Vertriebspartner. Die Bindung soll gestärkt und der Verkauf durch klare Zielsetzungen und Anreize gefördert werden. Schliesslich ist die Evaluation ein wesentlicher Teil des Managements von internationalen Vertriebspartnerschaften. Bei der kontinuierlichen und beidseitigen Bewertung geht es darum, den gemeinsamen Erfolg zu überwachen und ggf. Anpassungen beim Exporteur oder beim Partner vorzunehmen. Durch die sorgfältige Optimierung der vier Teilprozesse mit Unterstützung von digitalen Anwendungen können Unternehmen die Effizienz und Effektivität beim Management ihrer internationalen Vertriebspartner erheblich steigern.